«В отличие от классического телекома у нас основная прибыль приходится на интернет, а не на голосовые услуги»

Полгода назад, 23 апреля, ООО «Скартел» объявил о выходе на рынок нового федерального мобильного оператора под известным брендом – Yota. Его главной «фишкой» стала услуга безлимитного интернета для смартфона без ограничений по скорости. Журнал РС узнал у генерального директора ООО «Скартел» Анатолия Сморгонского главные принципы философии и стратегии Yota. В беседе руководитель компании объяснил, почему 10 млн абонентов за пять лет – это вполне достижимая цель.

Полгода назад, 23 апреля, ООО «Скартел» объявил о выходе на рынок нового федерального мобильного оператора под известным брендом – Yota. Его главной «фишкой» стала услуга безлимитного интернета для смартфона без ограничений по скорости. Журнал РС узнал у генерального директора ООО «Скартел» Анатолия Сморгонского главные принципы философии и стратегии Yota. В беседе руководитель компании объяснил, почему 10 млн абонентов за пять лет – это вполне достижимая цель.

РС: Yota – это не только федеральный мобильный, но и виртуальный оператор. Важны ли эти статусы для компании?

Анатолий Сморгонский (А. С.): Мы ориентируемся в первую очередь на клиента, а не на телеком-отрасль. Мы назвали себя федеральным оператором, поскольку уже вышли на рынок более чем в 20 городах, наш сервис доступен в любой точке РФ, а также за ее пределами – наши клиенты посетили уже 55 стран мира. Специфика Yotaтакже в том, что условия подключения и стоимость услуг не меняются при путешествиях по России. Можно приехать, например, в Хабаровск и звонить своим друзьям в Москву, используя минуты из оплаченного пакета. Так что называть себя «федеральным» оператором есть все основания.

А вот говорить пользователям о том, что мы работаем по модели MVNO, я не вижу смысла. В чем для клиента разница между «реальным» и «виртуальным»? К примеру, человек подключается к фиксированному интернету. При этом услугу предоставляет оператор, который арендует транспортную сеть у другой компании. Но характеристики сервиса же клиента устраивают ( цена/скорость /качество ) и от этого клиенту хуже не становится , он даже не знает как и что устроено, и не должен знать. Так и в нашем случае.

РС: Какие пробелы в законодательстве вы ощущаете как оператор MVNO?

А. С.: Когда-то эта сфера вообще никак не регулировалась. Сейчас законодательство позволяет нам спокойно вести бизнес: получить лицензию, заключать договоры. Причем эти процедуры занимают не очень много времени. Отдельный вопрос – это сдача сетей в эксплуатацию. Несмотря на то, что мы являемся виртуальным оператором, мы арендуем оборудование и получаем на него разрешительную документацию. Это не самый быстрый, но вполне обычный бизнес-процесс. Мы знаем, что на ввод объекта связи в эксплуатацию понадобится четыре-шесть месяцев, и учитываем это в работе.

Возможно, надо быть более прозорливыми и «сдавать» сети заранее, или регулятору как-то упростить и сократить процедуру, но в целом это понятные и предсказуемые сроки. Как в мультфильме: «Лучше день потерять, зато потом за пять минут долететь». Так что в законодательстве я не вижу препятствий для развития бизнеса по модели MVNO.

РС: Каковы были предпосылки появления на рынке оператора с принципиально новой бизнес-моделью?

А. С.: Сейчас рынок отличают сверхвысокое проникновение услуг мобильной связи и высокая конкуренция между крупными игроками. Цены ежегодно падают, скорости растут. Проникновение услуг сотовой связи по самым консервативным оценкам составляет 170%. Растет в телекоме, по сути, один сегмент – мобильная передача данных. Основной драйвер этого процесса – вытеснение смартфонами и планшетами обычных телефонов и классических модемов.

Прибыль от голосовых услуг уже практически не увеличивается. Хотя по доходам этот сегмент все еще занимает большую долю, но уже не является драйвером роста. Ожидается, что в следующем году доля смартфонов на российском рынке составит 50% от общего количества мобильных телефонов. Их приобретают даже те люди, которые использовали устройства только для звонков и были далеки от сенсорных экранов. Мы понимаем, что к 2015 году в России будет 70 млн смартфонов, работающих в основном на двух операционных системах (ОС) – Androidи iOS.

Yotaэволюционирует вместе с рынком: сначала компания предлагала беспроводной высокоскоростной доступ к Сети, сейчас – безлимитный интернет для смартфона и планшета. Это наша базовая услуга, в то время как у классического оператора связи таковой является «голос». Понятно, что мы входим в группу компаний «МегаФон». Но если большой бренд работает с массовым рынком, то мы нацелены на более узкий сегмент, на аудиторию, которая желает быть онлайн.

РС: По Вашим оценкам, каков объем целевой аудитории Yota?

А. С.: Около 15% населения в текущем году. Но целевая аудитория постепенно увеличивается, все больше становится «продвинутых» пользователей – люди покупают себе гаджеты. И это один из драйверов нашего роста.

РС: Какие ноу-хау использует компания?

А. С.: Мы создали мобильное приложение Yota. Скачав его на устройство, пользователь может ознакомиться с нашими преимуществами, заказать доставку сим-карты или узнать адрес ближайшей к нему торговой точки, где можно подать заявление на перенос номера от другого оператора. Это приложение – и способ продвижения наших услуг, и удобный метод коммуникации с целевой аудиторией. В дальнейшем мы планируем добавить в него еще и финансовые сервисы.

Еще один важный момент: наша бизнес-модель защищена от «каннибализации» OTT-сервисами. Для операторов сотовой связи во всем мире многочисленные мессенджеры (Viber, WhatsApp, Skype) стали большой проблемой. Но для нас это удача, поскольку базовая услуга у Yota – это безлимитный интернет. Значит, люди, которые пользуются этими приложениями, с большей вероятностью выберут наш сервис. Например, у Viberоколо 15 млн инсталляций по России, у Yota пока меньше, но сейчас мы можем двигаться во встречном направлении. Пересечение аудитории стопроцентное. В скором времени мы планируем анонсировать совместный проект с одним из мессенджеров.

РС: То есть сейчас, когда операторы превращаются в «трубу» по передаче данных, вы извлекаете из этого свою выгоду?

А. С.: Первое, что мы сделали – защитились от превращения в убыточную «трубу». Yota сильно отличается от классического телекома по структуре доходов. У нас основная прибыль приходится на интернет, а не на «голос». В классическом телекоме наоборот, причем если передача данных приносит 20% дохода, то это считается очень хорошим результатом. С другой стороны, у нас нельзя получить техническую поддержку, кроме как через чат в приложении или на сайте. Не все к этому привыкли, но для нашей целевой аудитории это проще, чем звонить. Кроме того, в чате один человек из службы поддержки может общаться с несколькими клиентами, что позволяет сократить наши расходы. Сейчас мы модернизируем чат, делаем его более удобным.

Пользователь получает все нужные данные по тарифу также с помощью приложения. На одном экране показан остаток минут для разговоров, информация о том, что базовой услугой является безлимитный интернет, и какой тариф для отправки SMSвыбран (неограниченное количество или оплата каждого).

Вообще пользователь не может с точностью сказать, какой объем трафика он потребляет или сколько отправляет сообщений в месяц. Мы проводили много исследований, и ни один человек не мог точно вспомнить, сколько он пишет SMS– либо много, либо мало. Но пользователь примерно знает, сколько минут тратит на разговоры.

РС: Как Вы оцениваете внедрение принципа технологической нейтральности в диапазоне 1800 МГц?

А. С.: Понятно, что развивать LTEв диапазоне 1800 МГц с точки зрения покрытия будет дешевле, чем в диапазоне 2,6 ГГц, где строил свои сети «Скартел». Верхние частоты обеспечивают емкость и скорость, но у меня есть уверенность, что рано или поздно на рынке появится VoLTE. А для этой технологии важным аспектом будет являться именно покрытие. Поэтому использование 1800 МГц позволит операторам оптимально инвестировать в строительство сетей и готовить инфраструктуру для внедрения VoLTE. В любом случае в модемах и роутерах Yotaзаложена возможность работать в нижних диапазонах.

РС: Хватает ли оператору Yota частотного ресурса? Справляются ли существующие сети с нагрузкой?

А. С.: Общий частотный ресурс группы компаний «МегаФон» в диапазоне 2,6 ГГц составляет 2х40МГц (2х30 МГц у «Скартела» и 2х10 МГц у «МегаФона»). Этого вполне достаточно для беспроблемной работы. Также на второй план отходят вопросы транспортных сетей: высокоскоростное (гигабитное) радиорелейное оборудование существенно подешевело, а у всех крупных городов появились свои магистральные сети. Кроме того, повысить емкость сетей поможет агрегация частот, реализованная в LTEAdvanced. Эту технологию «МегаФон» уже успешно тестировал. Все это позволяет нам быть уверенными в том, что мы сможем обеспечить мобильные устройства хорошей скоростью. Головная компания продолжает инвестировать в развитие 4G, что разгружает сети предыдущих поколений от передачи данных, освобождая место для «голоса». То есть с ростом проникновения LTE-устройств трафик уходит в сети четвертого поколения. В этом и заключается логика развития.

РС: Однако на рынке еще не так много смартфонов с поддержкой LTE…

А. С.: В нашем сегменте процент существенно выше, чем в среднем по рынку. Пока такие устройства достаточно дорогие, но как только продукт станет массовым, его стоимость будет уменьшаться.

РС: Как Вы оцениваете перспективы работы компании Yotaв Крыму?

А. С.: В Крыму, насколько я знаю, пока есть только сети 2G, поэтому продавать там безлимитный интернет пока нет смысла. Необходимо, чтобы там появились высокоскоростные сети, использование которых подразумевает наша бизнес-модель. Кроме того, должен возникнуть определенный спрос на наш продукт. Опыт «МегаФона» по развитию сетей в Сочи и Краснодаре подсказывает, что в Крыму для беспроводного интернета отличные перспективы с точки зрения местности и рельефа. Мне кажется, что проводные сети строить там будет менее выгодно.

РС: Каковы основные постулаты философии Yota?

А.С.: Мы прежде всего обеспечиваем «знание» о нашем продукте. Кроме приложения используем наружную рекламу и целевые молодежные телеканалы. Также мы заявляем о том, что готовы создавать оператора вместе с клиентами. На сайте есть раздел, где можно проголосовать за идею или предложить свою. Например, поначалу мы закрыли VPN(Virtual Private Network – виртуальная частная сеть) в смартфоне, поскольку фокус-группы показали, что это не нужно пользователям. Потом была целая дискуссия на сайте habrahabr.ru, которая продемонстрировала, что многим это нужно для работы. И мы реализовали эту функцию. Планируем продолжать в том же духе. Есть, например, идеи о покупке номера (сейчас выбрать понравившийся нельзя) и выпуске сим-карты с безлимитным интернетом уже для планшета. Мы аккумулируем поступившие предложения, и раз в месяц весь топ-менеджмент обсуждает их и ставит на реализацию наиболее интересные.

Философия Yota– просто, быстро, честно. Мы считаем, что берем честные деньги за наш сервис. Именно поэтому существуют ограничения по скорости трафика, если сим-карта вставлена в нецелевое устройство: не в смартфон, а, например, в модем. Все-таки мы не альтруисты, а коммерческая компания. Мы можем, конечно, ничего не ограничивать, но тогда стоимость услуги существенно повысится.

РС: В каких регионах, кроме Москвы и Санкт-Петербурга, абонентская база растет наиболее активно?

А. С.: Очень хорошо идут продажи на Дальнем Востоке – во Владивостоке, Хабаровске, Иркутске. Понятно, что наша целевая аудитория – это жители крупных городов, где мы и стараемся запустить услуги в первую очередь. В основном это специалисты «продвинутых» профессий и студенты. Также мы стараемся охватить те регионы, где у нас уже запущен бизнес по продаже модемов, так как там знание бренда и лояльность к нему значительно выше.

РС: Ваша стратегия является новаторской на российском рынке. Есть ли у зарубежных коллег подобные проекты?

А. С.: Мы оценивали опыт других компаний, например, проект Telefonica. Но, по моим сведениям, никто из операторов не создавал специальное мобильное приложение, тут мы впереди планеты всей. И, насколько я знаю, никто не предоставляет безлимитного интернета для смартфона.

РС: Каковы дальнейшие планы компании? Готовы ли вы к появлению конкурентов?

А. С.: Согласно бизнес-плану, рассчитанному на пять лет, мы намерены увеличить нашу абонентскую базу до 10 млн клиентов. Наша целевая аудитория растет, что дает нам основание делать такие прогнозы.

Что касается конкурентов, то тут речь может идти о появлении дискаунтера. Нужно ли нам будет отвечать на этот вызов? В сегодняшних условиях, скорее, нет, поскольку мы работаем с вполне конкретной целевой аудиторией. Однако ситуация на рынке может меняться, поскольку для телеком-отрасли пять лет – это долгий срок. Если мы решим, что модель дискаунтера станет популярной и прибыльной, то, наверное, будем его создавать. Не буду рассказывать подробности, но у нас есть в запасе несколько красивых «фишек», которые позволят это сделать, не меняя нашей стратегии и философии.

СПРАВКА

Анатолий Валерьевич Сморгонский

Генеральный директор ООО «Скартел» (бренд Yota).

Родился 29 июля 1979 года.

В 2001 году окончил магистратуру физического факультета Воронежского государственного университета по специальности «Радиофизика и электроника». Имеет диплом в области финансов. В 2008 году получил диплом MBA Академии народного хозяйства при Правительстве РФ.

В телекоммуникациях Анатолий работает более 13 лет.

С 1998 по 2001 работал в Воронежском НИИ связи на позиции инженера.  В 2004 году пришел в техническую дирекцию Воронежского филиала компании «Вымпелком» (бренд «Билайн») на должность инженера. С 2005 г. по 2007 гг. работал менеджером проектов в таких крупных телекоммуникационных компаниях, как «Связной» (Москва), «Теле2» (Россия). В 2008 году вернулся в «Вымпелком» в дирекцию по маркетингу бизнес-сегмента и роуминга. С сентября 2009 года назначен руководителем службы маркетинга ТВ-услуг и контента и запускал продукт «Билайн ТВ». В августе 2011 года назначен директором по маркетингу московского региона «Билайн». В феврале 2013 года занял пост исполнительного директора – директора департамента продуктов и маркетинга ОАО «Ростелеком».

С декабря 2013 года занимал пост заместителя генерального директора и директора по операциям в компании Yota – российском операторе беспроводного широкополосного доступа (ШПД) по технологии LTE.

С апреля 2014 года назначен на пост генерального директора ООО «Скартел» бренд Yota. В основные задачи Анатолия на этой должности входит формирование и реализация стратегии развития компании, запуск новых продуктов, повышение эффективности всех направлений деятельности Yota.

СПРАВКА

Yota — российская телекоммуникационная компания, федеральный оператор беспроводной связи, предоставляющий безлимитный интернет на всех устройствах. Основные направления компании — предоставление услуг мобильной связи и безлимитного 4G-интернета.

Yota обеспечивает федеральное покрытие в сетях 2G/3G/4G ООО «Скартел» и ОАО «МегаФон». В рамках предоставления услуг безлимитного 4G-интернета Yota предлагает пользователям простой и удобный способ беспроводного доступа в сеть с помощью компактных роутеров и модемов.

Компания Yota была основана в 2007 году, на данный момент является одним из лидеров отрасли беспроводного широкополосного доступа (ШПД) в мире. Yota первой предложила пользователям доступ к быстрому мобильному интернету 4G на основе технологии WiMAX, а также построила первую в России сеть LTE.