Войти в айти

Как организовать информационное продвижение стартапа в ИТ-индустрии

Заявить о себе технологичной компании в начале своего пути – задача повышенной сложности. Отечественный ИТ-рынок насыщен и перегрет, конкуренция высока, поэтому новым игрокам приходится поначалу непросто. Глава PR-агентства Rassvet.digital Анна Кольмиллер рассказала читателям RSpectr о том, как стартапу выйти в медиаполе с нуля и подтвердить свою экспертизу.

ЗАЯВИТЬ О СЕБЕ

Согласно исследованиям, 53% b2b-компаний не имеют коммуникационной стратегии и выстроенных PR-процессов. При этом рекламные инструменты часто не дают результата из-за сложности продвижения услуг.

Стартап – это новый игрок на устоявшемся рынке, о котором не знает ничего профессиональное сообщество и потенциальные клиенты. Для технологичных компаний все еще сложнее: часто их ценность понятна только специалистам. Клиенты не готовы платить за кота в мешке.

Организация попадает в замкнутый круг: отсутствие доверия к новичку мешает найти клиентов, а без них не наработать кейсы, чтобы это доверие завоевать

Разберем эту ситуацию на примере молодой команды специалистов в сфере кибербезопасности. В 2021 году их стартап не был представлен в информационном поле, о нем не слышали потенциальные клиенты и коллеги по отрасли.

Сложности добавляло и то, что, заказывая услуги по поиску уязвимостей, бизнес фактически платит за взлом самого себя. Естественно, не каждый готов рисковать и обращаться к неизвестным подрядчикам, давать незнакомцам доступ к внутренним системам.

Молодой команде нужно было закрепить образ надежных экспертов с конкретным позиционированием, повысить узнаваемость в профессиональном сообществе

Как заполучить это доверие и подтвердить экспертизу?

ПОВЫШАЕМ МЕДИЙНОСТЬ

В начале деятельности ваша главная цель – появиться в инфополе, рассказать широкой аудитории о существовании вашей компании. Метрики, на которые стоит обращать внимание на первом этапе, – охват в СМИ и количество брендовых запросов.

Как заинтересовать крупные медиа? Часто b2b-проекты не осознают, что их разработки и исследования могут быть полезны не только бизнесу, но и обществу в целом.

Попробуйте определить, в чем ценность вашей работы для повседневной жизни каждого человека

Например, мы с командой кибербезопасников рассказали медиа об опасности использования Wi-Fi и дали комментарий о том, как удалить информацию о себе из базы мошенников. Это сообщение опубликовали популярные ресурсы: «Известия», «РИА Новости», «Лента.ру», «Комсомольская правда», «Рамблер», «Москва 24». Суммарный охват площадок составил более 40 млн читателей.

Подумайте, что в работе вашей компании будет интересно каждому человеку. Нашли подходящую тему? Расскажите об этом СМИ

Это может быть новостная заметка, результат исследования или экспертный комментарий. После этого разошлите материал в релевантные СМИ, социальные сети, чаты и каналы.

Чтобы компанию начали узнавать, одной статьи недостаточно – писать и публиковаться нужно регулярно

Мы пошли дальше: специалисты компании нашли уязвимости в банковских чат-ботах, через которые злоумышленники могли красть деньги. Из этого факта была сделана новость, которой поделились с «Известиями». Тему подхватили другие издания: «ТАСС», «РИА Новости», «Лента.ру», Rusbase опубликовали результаты исследования со ссылкой на источник.

Статьи подогрели интерес к теме информационной безопасности: на ТВ-канале «Москва 24» вышел репортаж о нашей компании, а руководитель организации дал экспертный комментарий в прямом эфире «Радио России». В результате получилось охватить более 160 млн человек.

СУЖАЕМ ФОКУС

Когда интерес к теме создан, а ваша компания набрала медийный вес и получила первые упоминания в СМИ, самое время

переходить ко второму этапу – непосредственному взаимодействию с потенциальными клиентами

В случае с нашей компанией PR-активности было решено сосредоточить вокруг нескольких целевых групп: технических и ИТ-директоров, генеральных директоров, специалистов по кибербезопасности, разработчиков и владельцев стартапов.

Выделите две-три группы вашей целевой аудитории, на которых вы сфокусируете усилия. Определите, о чем вы будете рассказывать и через какие каналы.

Это может быть участие в профильных мероприятиях, бизнес-завтраки, митапы, подкасты или YouTube-шоу.

Помните: во всем, что касается PR, важна регулярность

Мы действовали в двух направлениях: выпускали контент, в котором доступным языком объясняли руководителям, как избегать утечек информации, защищаться от кибератак и сокращать затраты на киберзащиту, а также готовили более детальные статьи для специалистов со знанием технических процессов.

ВОЗЬМИТЕ НА ВООРУЖЕНИЕ

Участие в конференциях и организация митапов.

Выступления на профессиональных мероприятиях – это доказательство вашей экспертности в глазах окружающих. Кроме того, здесь высока вероятность вживую встретиться с потенциальными партнерами и клиентами. Поэтому не спешите уходить домой – неформальное общение после окончания официальной части поможет завязать много полезных знакомств.

Соберите базу мероприятий, где бывает ваша целевая аудитория

Удобный формат – таблица с полями: название, дата и место, формат (онлайн или офлайн), целевая аудитория, варианты интеграции.

Не поленитесь потратить время на то, чтобы заполнить последнюю колонку, ведь возможности участия не ограничиваются вариантами «участник» или «спикер»

Предложите организаторам креативную интеграцию, организуйте свою секцию или круглый стол и постарайтесь выделиться и запомниться.

Например, руководители нашей компании выступили с докладами на конференциях HighLoad++ и TechWeek. Кроме того, было организовано несколько собственных публичных мероприятий для консолидации профессионального комьюнити и клиентов вокруг бренда – митапы с компаниями КРОК и «Технологии доверия» (бывшая PwC в России) на темы безопасной разработки и доменной инфраструктуры.

Помимо положительного фидбэка от участников, эта активность принесла компании четыре новых лида.

Проведение подкастов.

Слушатели подкастов выбирают их осознанно, поэтому лояльно относятся к контенту. Кроме того, доверие к автору программы переносится на продукт, который интегрирован в выпуск. Для вас же это еще одна хорошая возможность поделиться своей экспертизой и охватить ту аудиторию, которая предпочитает воспринимать контент на слух.

Перед тем как предлагать редактору подкаста участие в нем, послушайте несколько выпусков – так вы сможете понять круг тем, уровень их технической глубины, стиль общения

Все это поможет вам подготовить максимально релевантное предложение и повысит шансы на то, что вас пригласят гостем.

Социальные сети.

На старте проекта для этого необходим лидер. Рабочий инструмент – запустить блог, чтобы прокачать личный бренд руководителя. Чтобы канал взаимодействия был эффективным,

заранее определите цели и тональность сообщений, транслирующихся от лица компании, разработайте дизайн, сформируйте контент-план, выберите площадки

Для корпоративных соцсетей наиболее успешным будет образовательный контент. Например, это может быть обзор трендов вашей индустрии или статьи в формате «Как сделать?».

По такому пути пошли и мы: запустили телеграм-канал руководителя компании. В нем анонсировали собственные митапы, подсвечивали киберриски, обозревали новые инструменты. Сейчас на канал подписано более 1 тыс. человек.

PR – это продуманная, системная, регулярная работа. Только такой подход позволит вам сформировать лояльность аудитории, наполнить базу контактов и повысить узнаваемость в медиа, а потенциальные клиенты поймут, почему обращаться нужно именно к вам: в сфере высоких технологий без этого никуда.