ПО уходит за кордон

Какие подводные камни и приятные сюрпризы ждут российских вендоров в мировых регионах

Западные санкции позволили ИТ-вендорам из России лучше познакомиться с экзотическими рынками сбыта в Африке и Азии, а заодно пересмотреть свою западную поведенческую бизнес-модель. RSpectr начинает серию материалов об экспорте программных решений, в которых эксперты расскажут о специфике стран, популярных там ИТ-сегментах и поделятся кейсами реализации продуктов. О том, какие страновые тренды и культурные особенности стоит учесть при выходе в тот или иной регион, – в первом материале RSpectr.

ТРУДНОСТИ ИТ-ПЕРЕВОДА

Изоляция России показала отечественному ИТ-рынку, что деловая жизнь бывает не только по голливудским лекалам – бизнес-партнерство в богатых мегаполисах Европы и США. Множество стран от Азии до Южной Америки хотят сотрудничать с российскими ПО-вендорами. Спросом пользуется широкая линейка решений, заменяющих западные аналоги: от систем безопасности до видеосвязи. Согласно исследованию отраслевого сообщества РУССОФТ, 48% отечественных ИТ-вендоров уже имеют опыт экспорта своих решений за рубеж. Лидером остается Азия (34%), а высокий потенциал демонстрируют страны Латинской Америки – туда хотят прийти 24% опрошенных поставщиков, пока же работают только 6%.

«Старушка Европа» тоже оказалась совсем не «избушка» и не повернулась к России «задом» – 29% компаний успешно экспортируют туда свое ПО, а еще 34% планируют прийти в Европу. Крайне популярными стали русские системы кибербезопасности в Африке и Южной Америке, отмечается в исследовании.

Но открытость рынка не означает успех при выводе на него ИТ-продуктов.

Ментальная разница и незнание законодательной специфики часто становятся серьезным барьером

отмечают участники экспортного рынка.

Например, страны Ближнего Востока и Центральной Азии для российских вендоров – достаточно специфические регионы, где культурный паттерн каждой из стран имеет очень сильное влияние на деловую среду, делится опытом в беседе с RSpectr директор по специальным программам ICL Services Андрей Крехов. «А многолетнее сотрудничество с западными зрелыми рынками выработало у нашего бизнеса соответствующую поведенческую бизнес-модель. Но на Востоке и в Азии этот опыт не работает, даже коммуникация строится абсолютно иначе», – пояснил эксперт.

«В Юго-Восточной Азии предприниматели предпочитают вести долгие разговоры на отвлеченные темы, прежде чем приступить к деловым переговорам, – рассказал RSpectr о различиях основатель и продюсер образовательных робототехнических комплексов “РОББО” Павел Фролов. –В Европе же бизнесмены ограничиваются small talk (легкой беседой) и сразу приступают к делу».

Павел Фролов, «РОББО»:

– В странах, где бизнесмены любят торговаться, например, в Индии, стоит лучше растолковать ценность предложения. Это позволит обосновать стоимость продукции и услуг. Это можно сделать, к примеру, проведя аналогию с известным мировым брендом из другой сферы.

Еще одним барьером являются трудности перевода. «Большие проблемы в коммуникации начинаются там, где потенциальные партнеры не знают ни русского, ни английского. Особенно остро с этим мы сталкиваемся в странах Азии», – рассказал RSpectr генеральный директор «СёрчИнформ» Сергей Ожегов.

КОНКУРЕНТНЫЙ ФАКТОР

Глава комитета по экспорту АРПП «Отечественный софт», директор по работе с зарубежными и стратегическими проектами «Кода Безопасности» Олег Кравчук считает, что легче договариваться о партнерстве в тех странах, в которых уже задумались о технологической независимости от известных глобальных ПО-брендов. Где созданы возможности локализации продукции, есть доверие к решениям и обработке данных в облаке на своей территории.

Олег Кравчук, «Отечественный софт»:

– К примеру, ПО-продукция США и Израиля – это сегодня черный ящик для пользователя. Ведь контролировать то, что в нем происходит, невозможно. С Россией же можно договариваться об экспорте не только продуктов, но и технологий, либо о режиме white label с последующей локализацией решений.

Действительно, многие корпоративные и государственные заказчики из Юго-Восточной Азии и Ближнего Востока стремятся снижать зависимость от американского софта, а значит, там востребованы технологии, позволяющие это обеспечить, обозначила тренд в беседе с RSpectr директор по маркетингу VideoMost Надежда Алябьева. Она считает, что страны Латинской Америки чувствуют себя наиболее уязвимыми в этой ситуации и стремятся найти альтернативу американскому софту.

При этом есть рынки дружественных стран, куда России сложно войти по ряду причин

Например, законодательная зарегулированность Китая – довольно серьезный барьер для входа, говорит Надежда Алябьева.

«Китайцы сильно развились в ИТ – много собственных передовых продуктов и денег, поэтому конкурировать с ними реально сложно. Мы работали в Китае лет 10, но больше там не продаем», – пояснила представитель VideoMost.

Как показывает практика, лучшее решение – это налаживание отношений с местными партнерами, которые выполняют представительскую функцию за счет понимания культуры, языка, местных обычаев, считает PR-директор «Труконф» Арсен Мартиросян.

«Обязательно нужны представители, которые будут взаимодействовать с огромным числом входящих заявок на российский IT-продукт. Быстро разобрать поток проще через местных партнеров, которые будут отвечать на вопросы конечных заказчиков и поддерживать с ними дальнейший диалог. Учитывая огромное число заявок и встреч, расходовать ресурсы менеджеров российских ИТ-компаний нерентабельно», – рассказал он RSpectr.

При всех культурных барьерах приоритетным фактором является качество продукта. А преимущество отечественных программных решений заключается в соотношении цена – качество. Иностранные заказчики из Африки и Южной Америки отмечают, что

при более низкой цене российские разработки не уступают иностранным аналогам, а в определенных технологиях и скорости развития даже превосходят их

отметил в беседе с RSpectr генеральный директор PIX Robotics Сергей Ложкин.

Российские решения, например, прикладного характера в сегменте автоматизированного проектирования (САПР), выглядят перспективней брендовых зарубежных продуктов за счет экосистемных и платформенных подходов в реализации, что важно для крупных и средних заказчиков, отметил в беседе с RSpectr руководитель проектов «СиСофт Девелопмент» Егор Бачурин.

Большим спросом в Латинской Америке и Африке пользуются специализированные российские решения для телеком-операторов. Например, Stingray Service Gateway, которые в силу высокой зрелости российского телеком-рынка являются технологически развитыми и готовы конкурировать на равных с американскими, израильскими и китайскими решениями, рассказал исполнительный директор ITGLOBAL.COM Василий Белов.

Денис Кунгуров