Трудности перевода информбезопасности

Какие проблемы преодолевают отечественные ИБ-компании в других странах

Конкурентоспособные российские продукты по информбезопасности (ИБ) с трудом покоряют зарубежные рынки. Почему ПО для IT-защиты нужно продавать вместе с российским вооружением, да еще при поддержке глав государств, а интересы компаний в странах должны представлять только местные менеджеры? Почему так сложен экспорт хороших ИБ-продуктов? Об этом RSpectr рассказали топ-менеджеры ведущих отечественных компаний по информбезопасности.


ВСЛЕД ЗА ПОДВОДНОЙ ЛОДКОЙ

В середине ноября эксперты из Anti-Malware провели анализ российского рынка информбезопасности, который традиционно остается достаточно закрытым. Его объем относительно невелик – 2 млрд долларов по итогам 2020 года, а основная доля приходится на сегменты защиты IT-инфраструктуры (48,2%) и услуги по ИБ (32,6%).

Казалось бы, IT-компании из России уже доказали всему миру, что их продукция столь же надежна, как автомат Калашникова. Но продажи за рубежом не идут такими высокими темпами, как торговля вооружением. Ко всему прочему в апреле правительство РФ отменило запланированные субсидии в поддержку экспорта ИБ-решений.

На прошедшем круглом столе RUSSOFT Leadership Forum (в рамках Петербургского международного инновационного форума) участники ИБ-рынка поделились своим опытом работы за рубежом, а также рассказали RSpectr, какие барьеры им приходится преодолевать в ходе освоения иностранных рынков.

Традиционная сложность, с которой сталкивается любая российская IT-компания, – «русская угроза», распиаренная на Западе в виде хакеров

Генеральный директор «СёрчИнформ» Сергей Ожегов подтвердил общую тенденцию отечественных ИБ-компаний: «Мы делаем фокус на те страны, в которых к российским продуктам нет негативного предвзятого отношения». В разговоре с RSpectr он назвал борьбу за европейские рынки сражением с ветряными мельницами. Поэтому в компании не строят планов относительно США и ЕС.

Директор UserGate Дмитрий Курашев озвучил оригинальную стратегию определения перспективных рынков –

российские ИБ-продукты будут хорошо продаваться там, где есть спрос на наше вооружение

Управляющий директор по России и СНГ «Лаборатории Касперского» Михаил Прибочий расценил это как печальную шутку, но привел вполне реалистичный пример.

Михаил Прибочий, «Лаборатория Касперского»:

– Знакомый вендор (производитель) рассказывал, что на международных выставках они экспонируются рядом с теми, кто продает за рубеж русские подводные лодки. И вполне успешно реализуют свою продукцию в те же страны.

М.Прибочий отметил, что для «Лаборатории Касперского» это был бы кошмарный вариант, поскольку коммерческая компания не пользуется государственной протекцией. Они пошли другим путем, когда их стали кулуарно подозревать в сотрудничестве с ФСБ: запустили в 2017 году по всему миру центры информационной открытости (Global Transparency Initiative). Это места, куда можно прийти и увидеть исходный код продукции. То есть убедиться, что в нем нет шпионских закладок.

Руководитель направления Guardant компании «Актив» Тимофей Матреницкий подтвердил RSpectr аналогичную политику прозрачности при продвижении. По его словам, один из главных принципов, который выгодно отличает российские IT-компании от западных, – технологическая открытость.

Тимофей Матреницкий, «Актив»:

– Мы не поставляем «черные ящики», которые неизвестно как работают. Вместо этого готовы демонстрировать технологии вплоть до показа исходных кодов. Делимся компетенциями и опытом, помогая заказчикам и рынку в целом построить действительно безопасную IТ-среду.

На волне страшилок о русских хакерах некоторые зарубежные компании не брезгуют спекулировать этим ради конкурентной борьбы, убеждая не покупать технологии из России, рассказал RSpectr генеральный директор R-Vision Александр Бондаренко.

Ориентир на экспорт вооружения в свете новой «русской угрозы» выглядит скорее логично, нежели парадоксально. «Как правило, отечественные компании выбирают государства, у которых были хорошие исторические отношения с Советским Союзом. Поэтому выбор часто и падает на страны СНГ», – пояснил RSpectr руководитель отдела продвижения продуктов компании «Код Безопасности» Павел Коростелев.


БЕЗ СЮРПРИЗОВ НЕ ОБОЙТИСЬ

Впрочем, даже лояльные России рынки сбыта обязывают учитывать ментальность. С.Ожегов вспоминает, как однажды прочел книгу, где объяснялось, что повышение тона в разговоре с арабами – это совершенно нормальная практика, иначе твое мнение не воспримут. И в ходе переговоров он в этом не раз убеждался. «Если бы я так резко выступил в России, встреча закончилась в ту же минуту и, скорее всего, сотрудничество бы не состоялось. Адаптироваться к новым условиям помогает наличие в команде местного специалиста», – сообщил он.

Сергей Ожегов, «СёрчИнформ»:

– В каждой потенциальной стране для экспорта продукции мы ищем сотрудников, которые будут нас представлять. Присутствуем на Ближнем Востоке, в Латинской Америке и пытаемся выйти в Африку.

Но без сюрпризов все равно не обойтись. «Например, Индия сначала кажется лакомым куском, но потом сталкиваешься с тем, что специалисты заказчика устанавливают ОС Windows “в восемь рук”, а без их участия внедрить ИБ-решение невозможно. Либо узнаешь, что у тебя хотят купить кратно дешевле продукт, чем ты планировал и озвучивал», – рассказывает С.Ожегов.

Генеральный директор NGR Softlab Дмитрий Пудов подтвердил RSpectr, что если ИБ-продукт требует выпуска локальной версии, то лучше заручиться поддержкой местного партнера, который понимает специфику и потребность рынка.

Александр Бондаренко, R-Vision:

– Продукты и сервисы нужно адаптировать к особенностям. Где-то все инфраструктуры уходят в облака, а где-то наоборот – есть запрет на размещение информации и систем за пределами страны. Одни государства активно развивают сервисный подход, а другие рассчитывают на локальные команды безопасности.

«Все продукты должны быть интегрированы с популярными в регионе решениями», – говорит С.Ожегов.

Д.Курашев поделился с коллегами трудностями восприятия азиатского менталитета: «С одной стороны, Юго-Восточная Азия – крайне привлекательный регион, поскольку в странах живет по 300–млн человек. С другой – некоторые партнеры выставляют неясные требования. Например, каждую неделю у нас просили новое коммерческое предложение под конкретные ситуативные модели. Впечатление, что многие не понимают, что им нужно от продукта».

П.Коростелев отмечает, что основными барьерами при экспорте становятся три фактора:

  •  низкая маркетинговая зрелость российских игроков;
  •  сложность встраивания в уже существующий ландшафт IТ- и ИБ-решений;
  •  отсутствие понимания локальной ситуации.

Западные игроки, предлагающие современные стандартные средства информационной защиты, ушли сильно вперед по технологиям и применяемым решениям

Конкурировать с ними можно, если только предложить что-то новое для рынка.

С западными игроками мы соревнуемся бюджетами, говорит А.Бондаренко. «В американские компании вкладывают десятки и сотни миллионов долларов инвестиционных денег. В России просто нет венчурного рынка для ИБ-сферы. За счет этих вливаний американские компании тратят значительно больше денег на инновации, разработку и маркетинг. Это позволяет им захватывать мировые рынки и вырастать до размеров, которые большинству российских разработчиков и не снились», – пояснил эксперт.

Другой важный аспект конкуренции – позитивная известность. И, как оказалось, нашим разработчикам ее не хватает.

Александр Бондаренко, R-Vision:

– У нас много компаний, которые делают действительно классные технологии, превосходящие зарубежные аналоги. Но в силу разного рода обстоятельств они неизвестны за пределами России. Их нет в аналитических отчетах мировых агентств, таких как Gartner, Forrester, IDC. Они просто не представлены на международных площадках. И это опять же из-за отсутствия бюджетов для вложения в масштабный маркетинг.

С.Ожегов объясняет сложность конкуренции тем, что отечественные компании только выходят на зарубежные рынки, а многие западные игроки присутствуют на них уже десятки лет. И никто из них не хочет делиться «куском пирога» с новым участником. «У них уже все шишки набиты, все культурные особенности изучены, к регуляторным сложностям приспособились и выстроили работу. Нам этот путь только предстоит пройти», – пояснил он. Оценивая класс решений компании «СёрчИнформ», С.Ожегов сообщил, что временной разрыв с конкурентами составляет около семи лет, поэтому приходится работать в режиме «разведки боем».


БЕЗОПАСНОСТЬ ОТ ПЕРВОГО ЛИЦА

Генеральный директор Zecurion Алексей Раевский высказал коллегам мнение, что нужно перенимать зарубежную практику презентации компаний первыми лицами государства и послами в странах. Например, собирать в посольствах потенциальных партнеров для представления.

На это Д.Курашев ответил, что принимаемые меры малоэффективны. «У нас в России проводят какие-то мероприятия чиновники или окологосударственные структуры, создаются типа “экспортные центры”. Что-то делается через посольства, министерства, но толку никакого нет. Скажу честно – это бесполезная история», – полагает эксперт. Он напомнил, что в «Сколково» много раз приезжали делегации из Сингапура, Ближнего Востока, перед ними выступали представители власти, гости записывали все, но никакого результата не было.

С.Ожегов возразил, что представление компании и продукции за рубежом со стороны чиновников – это и есть результат, хотя и промежуточный. Он уверен, что наибольший эффект дает работа посольств и первых лиц.

Сергей Ожегов, «СёрчИнформ»:

– Например, в сербской компании, которая разрабатывает ЭЦП (электронные цифровые подписи), трудится много немцев. И они смогли получить госконтракт в Бангладеш после того, как Меркель приехала и встретилась с руководством страны.

Возможно, чиновники смогли бы решить вопрос валютного контроля, который набил оскомину компаниям. «Это один из самых больших регуляторных барьеров, поскольку во многих странах сделка считается состоявшейся, когда подписан международный счет на оплату (инвойс). В России же, перед тем как получить деньги из-за рубежа, нужно совершить множество действий, которые сильно усложняют процесс. К тому же надо оформлять с зарубежными контрагентами такие документы, которые в других странах отсутствуют как класс, тот же акт приема-передачи», – сетует С.Ожегов.

При нарушении требований руководителям компаний грозит даже уголовная ответственность, рассказал RSpectr сооснователь Proto Group Денис Безкоровайный.

Многие насущные для бизнеса вопросы – льготы по НДС, смягчение валютного контроля для российских производителей ПО, развитие юридических механизмов для защиты интеллектуальной собственности в РФ – медленно, но верно решаются, сообщили RSpectr в пресс-службе Group-IB. Но глобальная проблема – невысокий уровень внедрения инноваций – остается актуальной до сих пор, подчеркнули в компании, отметив, что одним из эффективно действующих институтов в настоящее время является «Сколково».

В Group-IB уверены, что для конкуренции на мировых рынках необходимо использовать стратегию «умного экспорта», включающую в себя:

  • кастомизацию продуктов для отдельного региона (компания должна открывать сервисно-аналитические центры для того, чтобы лучше изучать местный ландшафт киберпреступности);
  • внедрение в систему образования каждой отдельной страны;
  • выстраивание взаимовыгодного сотрудничества с местными регуляторами с сохранением интересов суверенного государства.

А.Бондаренко уточняет, что нужно детально понимать потребности страны, боли целевой аудитории.

Рынок и заказчики могут быть разной степени «зрелости»

«Если в большинстве компаний страны не решены базовые вопросы безопасности (условно, нет даже антивирусов), то вряд ли удастся предложить какие-то дорогие продвинутые технологии, связанные с искусственным интеллектом. Нужно вести активную локальную работу. Есть масса примеров, когда компании пытаются захватить рынок той или иной страны набегами или через местных дистрибьюторов, полагаясь полностью на них. Как правило, это не работает», – уверен эксперт.

Изображение: RSpectr, AdobeStock

ЕЩЕ ПО ТЕМЕ: 

Киберзащита на экспорт
Отечественные IT-компании могут стать мировыми «законодателями мод» в информбезопасности