/ Связь

Что нужно для успеха MVNO?

Виртуальные операторы: причины появления, основные типы и новые бизнес-кейсы


Доля MVNO* на российском телеком-рынке составляет около процента. Услугами виртуальных операторов пользуются 7 млн абонентов. По прогнозам Tele2, к 2025 году их число в РФ может достичь 30 миллионов. Отечественные проекты идут путем, который проделали MVNO во многих странах мира, занимая все более разнообразные ниши. RSpectr разбирался, чем обусловлено появление виртуальных операторов, какие из них и почему имеют шансы на успех.


ЗАЧЕМ СОЗДАЮТ MVNO?

Всего в России, по данным «TMT Консалтинг», услугами MVNO-операторов пользуется более 7 млн человек.

Лидером остается «дочка» «МегаФона» Yota, занимающая 66% этого рынка. За ней следуют «Ростелеком» (17%) и МГТС (7%)

Тренд на появление виртуальных операторов начался с создания «фабрики MVNO», которую запустил Теlе2 в сентябре 2016 года. Сейчас на сети компании работают более 20 проектов. Их абонентская база составляет свыше 1,7 млн человек.

Директор по развитию сегмента виртуальных операторов и партнерств Tele2 Сергей Волков напомнил, что компания в прошлом году запустила платформу Mobile Virtual Network Aggregator (MVNA). Она дает возможность создать своего виртуального оператора любой организации. Для этого необходим только бренд и клиентская база. Первый проект начал работать в тестовом режиме в конце 2018 года, уточнил эксперт на отраслевой конференции.

С. Волков выделил четыре базовые причины, ради которых создают виртуальных операторов:

• Получение прибыли.

• Получение данных о клиентах (анализ data-трафика клиента, местоположения, профиля контактов).

• Лояльность клиентов (больше услуг – меньше отток).

• Контакт с аудиторией (например, для SMS-информирования, которое посредством MVNO стоит в разы дешевле).


ТИПЫ ВИРТУАЛЬНЫХ ОПЕРАТОРОВ

Мировым лидером по количеству MVNO является Западная Европа: на долю виртуальных операторов приходится 15-20% всей абонентской базы региона.

Руководитель направления «Смартфон» департамента по продуктам Yota Артемий Пономарев назвал основные бизнес-модели мирового рынка MVNO:

• Дискаунтеры. Стремятся заработать, оказывая услуги в качестве мобильного оператора по низкой цене.

• Роуминговые. Обеспечивают возможность дешевых тарифов для клиентов, выезжающих за рубеж. Используется технология Multi IMSI.

• B2B. Специальные предложения для корпоративных клиентов.

• Этнические. Рассчитаны на мигрантов, которые приезжают в другую страну и хотят общаться между собой, а также совершать звонки на свою родину. Один из самых успешных примеров – Lycamobile.

• Общие интересы (религия, демографические признаки, бренд и т. д.). Например, оператор Mais Parceiros de Deus нацелен на прихожан бразильской евангелистской церкви Igreja Sara Nossa Terra; американский GreatCall – на пожилых людей.

• Рекламные. Предлагают сервис с дисконтом за подписки, клики, просмотр рекламного видео.

А. Пономарев уверен, что у нишевых MVNO есть все шансы на успех, если грамотно работать с аудиторией. Нужно поддерживать ее лояльность, предлагать новые продукты и сервисы. Например, если оператор начал работать с прицелом на молодых людей, то через несколько лет необходимо предлагать услуги, которые будут рассчитаны на клиентов постарше, так как пользователи взрослеют.


БЕСПЛАТНАЯ СВЯЗЬ

Российские MVNO-проекты начинают заполнять свободные ниши. Летом прошлого года на рынок вышел оператор-дискаунтер – Danycom.Mobile. Он входит в телеком-холдинг Danycom.Global.

За год новый оператор в три раза увеличил абонентскую базу: с 40 тыс. абонентов в июне 2018 года до 120 тыс. в настоящее время. Danycom.Mobile работает на сетях Tele2 в 45 регионах России. До конца 2019 года в компании рассчитывают расширить присутствие до 69 субъектов РФ.

Вне зон покрытия Tele2 SIM-карта автоматически переключается на вышки партнеров. Подписаны роуминговые соглашения более чем со 100 операторами связи во всем мире.

Заказать SIM-карту с подходящим тарифным планом можно онлайн на сайте danycom.ru. Danycom.Mobile внедрил удаленную систему идентификации и аутентификации клиентов (ЕСИА). Чтобы стать абонентом виртуального оператора, достаточно выбрать на сайте компании свой регион, подходящий тарифный план, номер телефона и воспользоваться готовой учетной записью портала «Госуслуги». Также в Google Play и App Store доступно приложение «Мой Danycom».

В холдинг Danycom.Global, штаб-квартира которого находится в Краснодаре, входят также международный SMS-агрегатор и курьерская служба доставки, которая работает на IT-платформе собственной разработки.

«В 2016 году мы задумались о том, как сохранить устойчивое развитие нашей компании. В этом же году получили лицензию MVNO-оператора и начали подготовку к его запуску», – рассказал директор по развитию и управлению продуктами группы компаний Danycom Петр Кушиков.

На этапе тестового запуска оператор предлагал клиентам стандартные пакетные предложения, аналогичные тем, что есть у всех игроков, при этом стоимость была ниже рыночной.

Но позже в компании поняли, что людям неинтересны стандартные пакеты. В основу дальнейшего продвижения было положено два принципа. Во-первых, единая цена по всей стране; во-вторых, тариф с бесплатной связью. Как пояснил П. Кушиков, клиент безвозмездно получает минимальный объем пакета услуг: 30 минут разговоров, 1 Гб интернета и 50 SMS в месяц. При этом он может обменять интернет-трафик на минуты или минуты на SMS.

Необходимые абоненту дополнительные услуги оплачиваются отдельно.
На данный момент Danycom.Mobile предлагает несколько тарифных планов: «Кислород», «Азот», «Неон», «Гелий». Но самым востребованным остается «Бесплатный» с нулевой абонентской платой.

Зарабатывать оператору, по словам П. Кушикова, удается за счет потребления услуг сверх пакета. «Хотя их стоимость ниже рыночной, в них заложена положительная для компании маржа», – уточнил представитель Danycom.

Кроме того,

подключая такой тариф, клиент дает согласие на получение рекламных SMS (не более пяти в день)

Таким образом компания получает вознаграждение от партнеров, заказывающих рассылку. На сегодняшний день абонентам оператора приходит не более трех сообщений один раз в два дня, рассказал П. Кушиков.

«Телеком-рынок идет по пути полной диджитализации сервисов. К примеру, Danycom.Mobile продает услуги связи в основном по онлайн-каналам, используя офлайн исключительно в качестве пунктов выдачи заказов. Это позволяет поддерживать Customer Acquisition Cost (CAC, стоимость привлечения клиента) на приемлемом для нашего бизнеса уровне – не более 50 рублей на одного абонента», – пояснил спикер.

По мнению П. Кушикова,

MVNO-проекты будут успешными в России лишь при условии интеграции с другими бизнесами

Запуск мобильного виртуального оператора группой Danycom повысил маржинальность основного направления – SMS-агрегации – до 100 процентов. В свою очередь, Danycom.SMS позволил MVNO-оператору запустить на российском рынке тарифный план «Бесплатный».
Монетизировать MVNO-проект помогают кросс-продажи других сервисов: SMS-агрегации и курьерской доставки.

Оператор анонсировал выход на рынки ряда европейских стран. По модели Full-MVNO – в Эстонии, Польше, Бельгии и Италии. По модели Lite-MVNO – в Португалии, Франции, Финляндии и Чехии.


НУЖНЫ УНИКАЛЬНЫЕ ПРЕИМУЩЕСТВА

Если Danycom.Mobile можно отнести к разряду классического оператора-дискаунтера, то «Спартак Мобайл» – это проект, рассчитанный на группу по интересам, а именно, на болельщиков футбольного клуба. О запуске нового оператора, который работает на сети «Билайна», стало известно весной 2019 года.

На сайте «Спартак Мобайла» сообщается, что пользователям доступны три тарифных плана. Все они называются «Народный» и отличаются друг от друга стоимостью абонентской платы (650, 1000 и 1600 рублей) и включенным количеством минут разговора, SMS-сообщений и гигабит интернет-трафика.

В июне 2018 года под брендом Easy4 на сети Tele2 начал работать виртуальный оператор связи, использующий интеллектуальную платформу Multi International Mobile Subscriber Identity (Multi IMSI, изменяемый международный индивидуальный номер абонента). Новый проект использует B2B- и роуминговую бизнес-модели.

На сайте оператора говорится, что платформа позволяет создавать инновационные продукты как в сфере туризма, для путешественников, так и сложные технические решения для корпоративных клиентов в различных секторах экономики.

Easy4 предлагает четыре тарифных плана. Travel – для тех, кто часто совершает международные поездки. Premium – премиальный продукт с набором индивидуальных услуг мобильной связи. Sport – специальный продукт для клубов, сообществ и зрелищных мероприятий. Connect – продукт для интернета вещей.

В ближайшее время в России должен заработать один из крупнейших MVNO-операторов в мире – Lycamobile

Он нацелен на эмигрантов и этнические группы, которые часто совершают международные звонки. Работать будет на сети Tele2.

Штаб-квартира Lycamobile расположена в Лондоне. Компания основана в 2006 году, оказывает услуги в Великобритании, США, Австралии, Гонконге и государствах Европы (всего в 22 странах).

«Надеемся, что Lycamobile начнет оказывать услуги связи в России до конца июня», – рассказал Сергей Волков.

В нише российских банковских MVNO пока только два игрока – проекты Сбербанка и «Тинькофф». Осенью 2019 года ожидается запуск собственного оператора ВТБ. Все они работают на сети Tele2.

Подробнее о банковских MVNO-проектах RSpectr писал ранее.

По мнению С. Волкова, успех проекта во многом зависит от того, будут ли предложены абонентам дополнительные интересные возможности.

В частности, комментируя появление «Спартак Мобайла», он отметил: «Ничего нового, кроме SIM-карты, раскрашенной в фирменные цвета команды, коллеги не предлагают». Вместе с тем, по мнению эксперта, спортивные проекты могли бы заинтересовать болельщиков уникальными преимуществами. Например, дарить гигабайты интернета в случае победы, предлагать безлимитный трафик во время игр, разыгрывать футболки (автографы) игроков или билеты на матчи.

* * *

Российский рынок MVNO еще далек от насыщения, но его постепенно заполняют нишевые проекты. Эксперты утверждают, что самые успешные бизнес-модели для MVNO объединяют хорошо продуманный стратегический план и постоянная работа с выбранной аудиторией.

___

* Mobile Virtual Network Operator – оператор сотовой связи, использующий инфраструктуру другой компании, но продающий услуги под собственной маркой.

Изображения: RSpectr, Freepik.com, Lori.ru


ЕЩЕ ПО ТЕМЕ:

Кто на MVNOвенького?

Какие компании и почему создают виртуальных операторов